Prospection commerciale sur internet: Les do et les don’t

La prospection commerciale est le seul levier qui permettra un développement rapide de votre business. Le web a totalement changé la donne dans le métier de la prospection commerciale qui est à la base de toutes réussite dans tous les business. Sans prospection commerciale, il n’y a pas de clients . Nous en avons fait notre slogan et l’élément fondateur de notre métier.

Le changement de paradigme sur lequel notre concept de  » webprospection » repose  est le suivant :

Ne vendez plus vos produits ou services, faites en sorte que l’on vous les achète.

Quand j’ai commencé mon métier de commercial le web n’était qu’une aventure technologique et quelques années plus tard il a révolutionné notre communication. Pour autant les fondamentaux du métier de commercial n’ont pas changé… Ils ont mutés. Passons en revu les bonnes pratiques et celles qui sont obsolètes de la prospection commercial sur internet ce que j’appelle depuis le début de notre entreprise la webprospection.

1-La prospection à froid

Ne pas contacter de lead froid.

Dans le jargon nous appelions cela le  » tap-tap » en référence aux vendeurs en porte à porte qui cognaient sur chaque entrée en espérant avoir l’opportunité de présenter son catalogue.

Peu de profession utilise le porte à porte car il est trop chronophage et il lui a était préféré la prospection téléphonique. (souvenir souvenir car c’est ainsi qu’avant de créer webprospection je vendais des rendez-vous qualifiés à mes clients). Que ce soit à partir d’un annuaire plus ou moins qualifié, plus ou moins professionnel cette activité est non seulement chronophage mais pour obtenir un résultat tangible nécessite de fortes compétences en écoute, réparties et sens de la négociation. Autant de qualité que l’on acquiert après de longues expériences et le paradoxe est que l’on confie toujours cette mission aux plus jeunes, voire à des stagiaires. Soyons clairs comment réagissons nous lorsque nous nous faisons prospecter le samedi matin pendant que l’on jardine ou dans la semaine lorsque nous devons préparer une réunion importante? Vous avez compris il y a une quantité impressionnante de refus et l’image même de votre entreprise risque d’être entachée par un débutant à qui vous faites lire un script qu’il ne comprends pas toujours.

La bonne pratique de prospection:

Réchauffez le lead cela veut dire collecter suffisamment d’information pour que le contact se fasse avec un maximum de personnalisation. Par exemple :

 » Bonjour Mr Ibarrart j’ai vu que vous aviez regardé longuement notre catalogue de caméras numériques mais que vous n’avez pas encore passé votre commande. Puis je vous aider et vous apportez des compléments d’informations? »

Avec nos outils vous pourriez utiliser le chat pour cela, mais aussi d’autres solutions permettant de alliant le crm et la détection des adresses IP de vos visiteurs. Ne pas oublier aussi les techniques dites de remarketing qui vous permettront d’envoyer des stimulis marketing sur une cible un peu plus perméable à votre offre.

La relance par l’email sur un comportement de votre visiteur (il a vu telle page, il est resté tant de temps sur celle-là, il a rempli cette condition etc) est aussi une excellente solution pour approcher votre prospect .

L’idée a retenir est d’avoir une bonne raison d’appeler votre prospect en apportant de la valeur a cet appel.

Le téléphone dans ce cas comme le chat seront des outils précieux.

2-Le lead nurturing: faites progresser votre prospect.

Oublier ses contacts entre 2 étapes:

Après tous les efforts que vous avez consenti pour être présent dans ce salon, pour avoir présenter votre conférence, ou avoir conçu vos publicités il est bien dommage de laisser vos visiteurs sans suite.

Quand on aime quelqu’un on le dit lui souvent

Cette phase est à nos yeux très important dans le réussite d’un processus de web-prospection. Une fois le premier contact établi vous devez montrer votre persévérance et surtout votre intérêt à offrir à votre prospect votre produit ou votre service. C’est parce que vous l’aimez que vous voulez le conseiller le plus efficacement possible. N’ayez aucun doute c’est ces conseils que vos prospects attendent de vous.

La bonne pratique de lead nurturing

Il faut absolument se doter d’un outil de marketing automation qui soit capable de séquencer une série d’email en fonction d’un comportement. N’essayez pas de faire cela à la main à partir de votre logiciel de messagerie. Ce serait peine perdu car vous n’aurez jamais la rigueur de suivre cela sur le temps.

Nous avons opté pour Getresponse que vous pouvez tester gratuitement pendant un mois en suivant ce lien.

Le choix de cette solution a été justement sa capacité à construire facilement des scénario de relance des prospects. Ainsi nous entretenons toujours l’intéret de nos lecteurs.

D’ailleurs je vous engage a cliquer sur la bannière ci dessous qui vous permettra de recevoir tous les 27 de chaque mois à 10h du matin nos 6 derniers articles. Vous pourrez vous désabonnez en un clic sans justification. Cette newsletter baptisé le FIL d’ID est générée automatiquement par notre solution de lead nurturing Getreponse.

3-Survendre son offre

La tentation est grande pour le commercial de survendre son offre et de lui attribuer des qualités qu’elle n’a pas ou pas encore. Ne faites jamais cela car vous allez entrainer chez votre auditeur une suspicion rédhibitoire et avec la complicité des réseaux sociaux vous construire une mauvaise réputation qui vous prendra des mois à corriger.

Pour les e-commerçants la sanction est visible sur les avis clients et cela peut avoir de lourdes conséquences.

Cela provient toujours du décalage entre la promesse et les résultats.

Avant de vous appelez, n’oubliez pas que votre prospect s’est renseigné sur votre offre mais aussi sur les offres de vos confrères et surtout il a essayé de savoir si vos clients étaient satisfait de vos services. Donc surveillez toujours les commentaires laissés sur des forums de consommateurs,  Dotez-vous d’outils d’alerte vous permettant d’avoir une oreille attentive a tout ce qui se dit sur votre marque. Google Alert, Mention etc… sont assez fréquemment utilisés pour cette tache.

La bonne pratique: Soyez humble et honnête.

Ce conseil semble tellement évident qu’a la première lecture de cet article vous vous dites que vous êtes épargné par ce point. Vraiment sur? Creusons un peu vos argumentaires et voyons si dans la livraison, dans vos conditions de retour, dans les promesses que vous avez mis en avant il n’y a pas une sur-optimisation évidente. Il faut savoir mettre en avant les bénéfices de son service tout en sachant rester humble et honnête. Vos produits sont bons mais ont aussi leur fourchette d’usage.

Aucun internaute ne vous en voudras si vous avez apporter le conseil et que vous avez prouvé que vous préfériez prendre le risque de perdre une vente plutôt que d’avoir un client insatisfait.

La vente n’en sera que différée et probablement plus importante car le facteur confiance aura jouer à plein.

4-Parler et argumenter encore

Parler trop de vous

Souvenir d’école de commerce :

Si l’on a 2 oreilles et une seule bouche c’est que nous devrions écouter deux fois plus que ce que nous parlons.

Nos prospects viennent rarement pour nous mais pour trouver une solution à leurs besoins et uniquement pour cela. Alors de grâce parlez de leurs besoins et laissez le « qui-sommes-nous » en second plan ( je n’ai pas dit en seconde position juste derrière l’onglet « accueil »!)

Dites vous que la relation entre clients et fournisseurs a subi sa révolution culturelle et que celle qui s’est enclenchée avec le web ne subira aucun retour. Nos prospects sont déjà très informés quand ils prennent contact avec nous. Ils en connaissent déjà beaucoup sur qui nous sommes. Bien sûr que cet élément est important mais il ne doit servir qu’a de la réassurance.

La bonne pratique de l’argument juste

Connaissez-vous vraiment les objections de vos prospects pour pouvoir y répondre? Non? c’est le travail de définition du persona. Souvenez-vous nous en avions parlé sur les objections liées à l’e-commerce .

La aussi le chat va vous être l’outil le plus utile pour cela suivi de près par les formulaires ou le téléphone.

Rien ne remplacera le contact direct dans le commerce car l’achat/vente est avant tout une relation humaine. Le digital n’est qu’une facilitateur.

La prospection commerciale sur le web n’est en soi pas si différente de la prospection physique. Regardez son prospect, beaucoup l’écouter et avoir envie de le conseiller avec le maximum d’empathie.

Chez ID AGIR WEBPROSPECTION j’attache plus d’importance à la qualité de la relation qu’au montant du CA que je fais avec tel ou tel client. Nos clients nous prennent du temps au téléphone, mais nous éduque, transforme notre offre.

Les réseaux sociaux sont aussi (surtout?) un formidable outil d’écoute car dans le capharnaüm des posts nos prospects nous parlent, suivent ce qui les intéresse et partagent leur avis. Autant d’éléments précieux a prendre en compte dans nos fiches de persona

5- Réseaux sociaux

Penser que quelques posts suffisent

Ouvrir des comptes sur les réseaux sociaux que fréquentent nos prospects est une excellente chose. S’en servir c’est beaucoup mieux!

Communiquer c’est répéter.

La répétition fait la réputation.

Nous utilisons souvent ce crédo à l’agence

Le succès du webmarketing = le contenu * communication au carré

Les articles publiés sur Linkedin ou Facebook  sont éphémères et le sont encore plus sur Twitter. Vos internautes ne seront pas forcément devant leur écran au moment ou vous publiez et quand ils le sont, leur compte remonte toutes les posts de vos confrères, de leurs amis etc. votre publication risque d’être reléguée à la 4ème, 5ème page voire beaucoup plus loin.

La bonne pratique des réseaux sociaux

La prospection commerciale sur les réseaux sociaux porte désormais un nom: le social selling. Le fondement de cette pratique est la régularité et la persévérance. Je sais à quel point on a l’impression de parler seul au début et pendant de très longues semaines. Mais comme toutes activités de prospection commerciale c’est la persévérance qui paie le plus. Continuez inlassablement la publication de vos posts.

Vous pouvez bien sûr télécharger notre guide des réseaux sociaux écrit par Aurélia. Vous y apprendrez les bonnes pratiques mais aussi les heures optimum pour publier vos contenus.

La prospection commerciale et la web prospection

Ces dernières années ont vu l’ancrage des outils numériques au sein des services achats mais aussi a bouleversé durablement nos attitudes de consommateur. Ne pas tenir compte de ce changement profond de la société est un risque pour beaucoup d’entreprise. Il ne faut pas y aller parce que c’est la mode , mais parce que ce bouleversement est apporteur de formidables opportunités et nous permettra de faire du commerce plus détendu.

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