La « Lead Génération » est ce qu’on appelle aussi la « génération de prospects commerciaux » et c’est l’objectif roi de tous les secteurs purement B to B ( Entreprise vers entreprise). C’est probablement sur ce secteur d’activité que la « Webprospection » est de loin la plus efficace puisque tous ces aspects vont finir par être activés. La classification des leads (contacts ou prospects) est la première étape incontournable à la mise en place d’automatisation et de suivi de la relation client (Dans le jargon du web nous appelons cela le lead nurturing).
Pourquoi classifier ses leads ?
Le lead est l’élément ultime de tous marketeurs du web et il déploie toute son énergie et son imagination dans l’obtention de nombreux leads, mais aussi dans la qualification de ces derniers. C’est bien la première étape d’une relation commerciale qui se finira, si tout va bien, par la transformation d’un contact en client. C’est sur ce tri que vont intervenir des acronymes nouveaux pour ceux qui découvrent ces techniques de prospections digitales, car tous les leads ne se valent pas.
Dans les entreprises structurées il va même probablement y avoir un changement de direction opérationnelle dans le suivi des prospects issus du web et transférant du marketing vers le commercial la responsabilité du traitement des ces informations.
C’est lors de ce changement de service que les leads changeront de noms mais aussi de valeur et d’appréciation (le scoring).
Marketing Qualified Lead VS Sales Qualified Leads .
Cela nous donnera 2 beaux acronymes les MQL et les SQL . J’ai volontairement simplifié ici la classification car dans la littérature anglo-saxonne vous lirez aussi les « SAL » comme » Sales Accepted Lead » souvent à la place de SQL ( qui rappelle aux techniciens du web une autre notion de bases de données).
Pour bien comprendre l’intérêt de cette classification, elle correspond à un degré de maturité de vos contacts et donc à un traitement informatique qui sera différent dans l’outil marketing automation.
C’est donc le degré de qualification qui fera passer un contact de MQL vers SQL.
Un exemple concret de qualification des leads
Si sur ce site vous avez téléchargé l’un de nos livres blancs sur le webmarketing, nous ne saurons pas grand chose de vous hormis un nom et une adresse mail. En faisant cela vous recevrez notre journal mensuel mais jamais aucune autre sollicitation de notre part. Ces informations resteront au stade du marketing qui a pour vocation de comprendre le marché et d’infléchir les services proposés à la clientèle mais n’a pas pour mission une relation directe, personnelle et qualitatives avec nos visiteurs. Vous serez donc classifiés parmi nos MQL.
Par contre si vous téléchargiez plusieurs de nos e-books, que vous assistiez à nos évènements, ou que vous fassiez une demande de contact, votre niveau d’intérêt pour nos services ayant augmenté, vous serez transféré vers le commercial qui prendra le temps de vous écouter et de vous orienter ( nous l’espérons vers nos techniciens mais parfois si cela sort de nos compétences vers nos confrères. Nous préférons rendre service et perdre une affaire que de prendre un client que nous ne pourrons pleinement satisfaire). Dans ce cas votre niveau de scoring (la note d’intérêt de notre CRM) va sérieusement augmenter et le traitement de vos informations ne sera plus réalisée par un automatisme mais par l’un de nos consultants directement pour une relation plus personnelle et adaptée à votre besoin. Vous passerez parmi nos SQL.
Pourquoi cette classification est importante?
Tout simplement parce que lorsque notre concept de webprospection fonctionne bien il va générer plus de leads que pourra traiter votre service commercial.
Le traitement individuel par un commercial coûte aussi beaucoup plus cher que la classification pour une procédure d’automatisation de la relation ( le fameux lead nurturing). Pour faire un travail commercial plus qualitatif il est aussi important de pouvoir dégager du temps d’analyse de chaque prospects afin de lui apporter le maximum de valeur ajoutée.
Cela ne sera possible que si vous vous focalisez uniquement sur les leads les plus prometteurs pour votre organisation et que vous acceptiez peut être de ne pas vouloir absolument tout prendre au risque d’engorger le planning de vos commerciaux.
L’engorgement commercial est le risque sur le marketing lâche le lead vers le commercial trop tôt et que la qualification n’est pas suffisante. Ce réglage dans le passage de témoin est un élément majeur a été un des fondement de notre ADN fondé sur notre culture d’abord purement commerciale pendant des années, puis marketing web depuis la création de ID AGIR WEBPROSPECTION.
Il faut donc pour que le concept de webprospection soit le plus efficace possible mettre en place un sas ou le marketing va faire son travail de qualification et de monter la maturité du contact (le lead) jusqu’au niveau requis pour une bonne prise en compte par le commercial de ces informations. Dans ce sas le marketing devra produire plus de contenus, les varier les segmenter et surtout suivre l’évolution de sa production.
Rappelez vous notre slogan :
Ne vendez plus vos produits, faites en sorte que l’on vous les achète.
Nous ne souhaitons pas avoir à traiter des centaines de contacts par mois. La structure de l’entreprise et notre projet ne le supporterait pas. Nous ne voulons juste que sélectionner les quelques clients qui nous donneront vraiment envie de nous investir à leurs cotés pour réussir ensemble et relever le défi de leur développement commercial.
Pour en savoir plus sur la webprospection mais aussi rentrer dans notre processus de MQL ( vous ne serez donc jamais rappeler par l’entreprise) il suffit de cliquer sur cette image ci dessous et donc de recevoir nos articles traitant de votre future prospection par internet. et bien sur cet article est totalement ouvert si vous voulez l’enrichir, ou faire un commentaire, ou partager une expérience.
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