Il faut le savoir : le temps où il était possible de vendre n’importe quoi à n’importe qui est bel et bien révolu. Il est par conséquent impossible de produire un contenu qui touchera toutes les catégories de visiteurs sur votre site web. C’est la raison pour laquelle vous devez identifier vos cibles ou personas dans le but de générer plus de ventes et développer vos activités par la même occasion.
Définition et identification d’un persona
On appelle communément persona pour désigner un profil type de prospects ou futurs potentiels clients ou lecteurs.
Pour dessiner les contours du portrait de ce visiteur, il est impératif que vous obteniez une liste d’informations précises relatives à chaque visiteur : ses centres d’intérêt, ce qu’ils aiment, leur âge, origine géographique, métier, etc.
C’est en effectuant ce travail de recherche et de classification de vos prospects que vous parviendrez à identifier votre persona, travail qui vous permettra ainsi d’adapter votre stratégie de vente ou de communication en fonction des résultats obtenus.
Ce travail d’identification, aussi indispensable soit-il, peut s’avérer – je le concède – relativement fastidieux. Il existe cependant de nombreuses manières d’identifier vos personas, notamment en consultant les informations laissées par vos visiteurs dans les commentaires de vos publications, sur vos réseaux sociaux ou encore à travers des sondages et autres questionnaires.
Vous pouvez également vous baser sur le type d’activités que vous pratiquez ou sur les sujets abordés dans vos articles.
Pour identifier vos personas, il existe par ailleurs une méthode de classification permettant de cerner les besoins et attentes de vos visiteurs, méthode bien connue par tous les experts en marketing : la méthode SONCAS.
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La méthode SONCAS, outil d’identification de personas par excellence
Le terme SONCAS désigne les initiales des différentes catégories de besoins de vos prospects :
– Sécurité
– Orgueil
– Nouveauté
– Confort
– Argent
– Sympathie
Ces 6 termes rassemblent l’ensemble des catégories de vos visiteurs, à vous de discerner celle dans laquelle se classent vos visiteurs.
Nous allons vous aider à y voir plus clair en passant en revue chacune de ces catégories de manière détaillée :
Sécurité
Les prospects concernés par la catégorie Sécurité ont besoin d’être rassurés quant à la qualité de vos produits ou de vos services. Ils hésitent généralement beaucoup avant de se lancer, c’est pourquoi vous devez les mettre dans une situation confortable afin de leur donner l’assurance nécessaire pour les pousser à solliciter vos produits.
Orgueil
Sûrs d’eux, les visiteurs classés dans la catégorie des orgueilleux pensent généralement tout savoir et ne plus rien avoir à apprendre. Pour attirer et fidéliser ce genre de prospects, vous devez les mettre en valeur, leur démontrer que grâce à vos services ou produits ils deviendront encore plus brillants qu’ils ne le sont déjà.
Nouveauté
Les prospects de cette catégorie se tiennent constamment au courant de toutes les nouveautés concernant leur secteur d’activités ou leurs centres d’intérêt. Pour les séduire, n’hésitez pas à employer des termes forts relatifs à la notion de nouveauté, par exemple « tout nouveau », « exclusif », « inédit », « en avant-première »…
Confort
Les visiteurs classés dans cette catégorie aiment l’aspect pratique des produits qu’ils souhaitent acheter. Ils aiment les choses simples et savoir quelle est leur utilité au quotidien. Pour les toucher, faites donc simple, allez à l’essentiel, répondez aux questions du type « à quoi ça sert ? », « comment ça marche ? ». N’hésitez pas à créer des tutoriels vidéo expliquant le concept et le fonctionnement de vos produits ou de vos services.
Argent
Les personnes appartenant à cette catégorie souhaitent savoir ce que vos services ou produits peuvent leur apporter sur le plan financier. Orientez donc votre argumentaire autour de la rentabilité et du prix, en leur expliquant clairement ce qu’ils ont à y gagner. Mettez en place des campagnes promo, vous n’attiserez que plus leur intérêt.
Sympathie
Les personnes catégorisées dans la case Sympathie ont besoin de se sentir appréciés. C’est pourquoi vous devez tisser des liens avec eux, apprendre à les connaitre afin de les mettre en confiance. Si vous parvenez à instaurer ce climat d’intimité et de proximité avec eux, ils seront de formidables ambassadeurs de votre entreprise auprès de leurs proches, collègues, etc., et attireront ainsi de nouveaux prospects, autant de potentiels futurs acheteurs.
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