Les codes modernes du marketing digital nous imposent de placer l’utilisateur au centre de notre stratégie d’inbound marketing ou web prospection. Cette notion est une réforme indispensable au développement de ses activités : il faut connaitre ses utilisateurs afin de leur proposer les produits ou services répondant avec exactitude à leurs besoins. C’est pourquoi il est essentiel d’identifier le profil de notre utilisateur type, également connu sous le nom de « buyer personas ».
Définition d’un buyer personas
On appelle communément buyer personas la représentation fictives du client idéal propre à chaque entreprise. Établi à partir de la collecte d’informations réelles réalisée auprès de ses clients, elle a pour but de dessiner les contours d’un profil commun à travers l’identification de sa personnalité, l’analyse de ses comportements d’achats, ainsi que ses objections et aspirations.
Identifier ses buyer personas : un enjeu clé
• Intégrer les buyer personas à sa stratégie webprospection
Les buyer personas sont une composante clé qui intervient à chacune des 4 étapes de la stratégie de webprospection :
1. Attirer des visiteurs sur votre site
2. Transformer les visiteurs en prospects
3. Convertir ces prospects en clients
4. Fidéliser ces clients sur le long terme
La première phase est la plus importante car c’est d’elle que vont découler les autres. Il est en effet indispensable d’acquérir du trafic sur votre site web avant de penser à convertir ces visiteurs et à les fidéliser. Plus que du simple trafic, votre site web doit attirer du trafic de qualité, qui aura atterri sur votre page pour les bonnes raisons : vous aurez répondu à leur besoin à travers la commercialisation du bon produit ou service.
Ce trafic de qualité, la cible à qui vous souhaitez proposer vos services ou biens, ce sont vos personas. C’est pour répondre à leur problématique que vous avez créé votre site, et c’est à eux que vous adressez votre « Call To Action ».
• Analyser le comportement de vos personas pour mieux cerner leurs problématiques
L’identification de vos personas passe par un minutieux travail de recherche, au cours duquel vous rassemblerez une grande quantité d’informations précieuses. Plus qu’une simple fiche d’identité, la fiche détaillée de votre personas doit raconter une histoire autour du comportement habituel de vos visiteurs, et des raisons qui les incitent à effectuer ce travail de recherche auquel votre site doit apporter la solution.
Pour cela vous devez analyser leurs habitudes de navigation face à une question : que recherchent-ils ? Quels moyens sollicitent-ils pour trouver leur réponse ? Utilisent-ils les réseaux sociaux ? Les blogs ? Les campagnes Emailing ? Des mots-clés particuliers ?
Vous devez déterminer avec exactitude les circuits de recherche qu’ils emploient afin de vous positionner au bon endroit sur le cheminement de leur réflexion.
• Faire preuve d’empathie pour comprendre les craintes et objectifs de vos personas
Connaitre ses personas, c’est savoir quoi vendre, et à qui le vendre. A travers l’analyse de leur comportement d’utilisateur, vous réaliserez qu’ils rencontrent toutes sortes de problématiques tant sur le plan personnel que professionnel.
Dès lors que vous aurez identifié leurs besoins, vous pourrez leur en apporter la réponse adéquate. Pour cela, un mot clé : l’empathie. En vous mettant à la place de vos internautes, vous parviendrez à mieux comprendre quelles sont leurs craintes et leurs aspirations. A partir de là, vous serez en mesure de leur apporter le coup de main qu’ils attendent désespérément, en les aidant à surmonter les obstacles qu’ils rencontrent et à atteindre les objectifs qu’ils se sont fixés.
• Orienter sa stratégie de contenu en fonction des besoins de ses personas
Dès que vous aurez déterminé de manière sûre ce qu’attendent vos personas, vous pourrez définir les traits d’une stratégie de contenu optimale. Vous disposerez en effet de toutes les informations vous permettant de produire du contenu adapté à leurs besoins, en abordant les thèmes qui leurs semblent être les plus pertinents dans cette quête perpétuelle vers leur solution à travers la rédaction d’articles, vidéos, infographies, etc. de qualité.
A l’heure ou l’inbound marketing doit intégrer l’utilisateur comme composante principale de sa stratégie globale, l’élaboration d’un contenu de qualité basé sur les attentes de vos personas vous permettra de les toucher directement, et par la même occasion de susciter leur intérêt, les inciter à passer à l’action puis à revenir.
Vous devez ancrer dans leur esprit le fait que la réponse à toutes leurs questions se trouve sur votre site, et que vous plus que quiconque êtes parvenu à les comprendre.
• Développer les relations avec les équipes commerciales
Il est très important d’intégrer les équipes commerciales au sein de votre stratégie de webprospection. En plus de véhiculer la philosophie de votre entreprise auprès de vos clients, ce travail en synergie vous permettra de mieux connaitre le client à travers l’œil des commerciaux, qui sont les plus à même de vous aider à cerner les besoins de vos visiteurs, eux qui sont en contact au quotidien avec le prospects, et disposent d’un outil précieux dans votre quête de l’identification du client type : le CRM, ou gestion de la relation client.
Cette relation d’entraide vous permettra de mieux connaitre vos personas d’une part, et de donner aux commerciaux les lignes directrices d’une communication de qualité auprès de ces mêmes personas d’autre part.
Vous leur ferez gagner un temps précieux, en leur montrant à quel type de cible s’adresser en affinant leurs critères de prospection, pour augmenter considérablement leurs chances de convertir, et ainsi mieux vendre vos produits ou services.
Vous l’aurez compris, vos personas sont l’élément clé nécessaire au bon fonctionnement de ce grand rouage que représente votre stratégie de prospection digitale. Véritable base de votre modèle d’inbound marketing, c’est l’étape phare, celle sans laquelle aucune conversion ou fidélisation ne sera possible.
En plus de permettre de donner à vos équipes marketing et communication le souffle nécessaire qui les aidera à mettre en place une stratégie de production de contenu de qualité, adapté aux besoins de vos personas, elle permettra à vos équipes commerciales d’affiner leurs modes de prospection, services avec lesquels vous devez travailler en étroite collaboration pour cerner le profil de votre client type, et appliquer votre stratégie en ligne comme sur le terrain.
Laissez un commentaire