Du point du vue de l’e-commerçant il est tout naturel de vouloir connaître le comportement de ses internautes. Notamment leurs motivations pour acheter dans votre boutique ecommerce. Le blog e-commerce Speecom a publié une image récapitulant les influences du comportement d’achat (infographie réalisée par Shopping.com). Répondons donc à cette question : mais que font-ils derrière leurs écrans ?
1 – Influences extérieures
Commençons par les influences extérieures, celle dont par essence on n’a pas ne maîtrise pas. Cependant ne subissez pas, apprenez à réagir intelligemment au bon moment.
58% des internautes sont influencés par la mode : suivez les tendances et les nouveautés propres à votre domaine d’activité. Faites de la veille et suivez les influenceurs importants.
49% achètent selon leur humeur : si vous ne pouvez pas influer sur leur humeur avant qu’ils viennent sur votre site, vous pouvez faire en sorte qu’ils gardent leur sourire. En leur proposant une offre intéressante, en les rassurant (au niveau de la sécurité, de la livraison…) vous ne les décevrez pas. Soyez clair.
27% de vos visiteurs achètent selon la météo : soyez au courant du temps de demain, Météo France n’est pas si mauvaise qu’on ne le pense. Si votre catalogue le permet, il est conseillé de mettre en avant les produits en fonction de la météo.
Quand achètent-ils ?
La moitié passe à l’acte quand il y a des bonnes affaires : comment être plus clair? Mettez en avant vos bonnes affaires et vos promotions. L’effort d’animation en tant que e-commerçant saura être bénéfique pour votre site ecommerce.
33% des internautes sont indifférents à la période : 33% des internautes achètent tout le temps et tant mieux pour vous.
12% achètent en début de mois et 5% effectuent leur paiement en fin de mois : il sera donc préférable de faire vos bonnes affaires en début de mois, elles auront plus d’impact qu’en fin et généreront plus de ventes.
2 – Déclencheurs et durée d’achat
Voyons maintenant ce qui pousse vos internautes à cliquer sur le bouton “Acheter”. Les paramètres suivants sont contrôlables par vous-même.
46% des internautes ont acheté car le prix était attrayant : d’où l’importance de faire des promotions, de mettre en avant ses bonnes affaires. C’est ce qui va pousser un visiteur sur deux à acheter.
21% des internautes ont acheté car les avis étaient bons : laissez donc la possibilité aux internautes d’évaluer vos produits. Ils sauront vanter votre produit tout autant que vous. A la différence près que vos futurs clients donneront plus d’importance à l’avis d’un client déjà conquis.
17% des internautes ont acheté car la photo était de bonne qualité : n’oubliez de mettre une photo représentative de votre produit. Cela rassure l’internaute et le met en situation, il se réapproprie l’objet. Une photo de bonne qualité impacte plus qu’une photo de mauvaise qualité.
37% des internautes achètent en 15 minutes, 31% en 1 heure et 32% en 1 jour ou plus :
ces résultats sont très proches les uns des autres. Il y a autant d’acheteurs dits “compulsifs” que d’acheteurs prenant le temps avant de passer à l’acte. Vous devez donc être tout autant persuasif dès les premières secondes grâce à un scénario de conversion bien pensé. Et faire des rappels plusieurs jours après avec des newsletters efficaces.
3 – Pour qui? Combien?
Enfin, deux questions intéressantes concernant l’achat sur internet : pour qui les internautes achètent-ils ? Et combien dépensent-ils en moyenne ?
70% des internautes achètent pour eux-mêmes : quels égoïstes me direz-vous, et en effet, la majorité des internautes font leurs achats sur internet pour eux-mêmes. Et dépensent plus pour eux que pour les autres. 73% dépensent entre 20 et 100 euros pour eux, alors qu’on tombe entre 20 et 50 euros pour les autres.
La possibilité de faire des cadeaux sur un site peut être mise en avant mais ne doit pas primer sur le reste. En outre, les cadeaux doivent être moins couteux que les autres produits. Cependant, ne vous privez pas de communiquer sur vos cadeaux en période de fêtes. Notamment pour la fête des mères dans quelques jours.
N’hésitez pas à nous solliciter pour d’autres conseils web marketing. Nos experts en e-commerce se feront un plaisir de vous aider.
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